O setor contábil no Brasil é altamente fragmentado e conta com quase 90 mil empresas e mais de 529 mil profissionais registrados, segundo dados do Conselho Federal de Contabilidade. Em contrapartida, o mercado consumidor também é expressivo: o país fechou o segundo quadrimestre de 2025 com 24,2 milhões de companhias ativas, sendo a grande maioria composta por micro e pequenas empresas, além de 12,6 milhões de microempreendedores individuais.
O desafio da retenção na contabilidade Apesar da imensa base de potenciais tomadores de serviço, a rotina dos escritórios ainda gira em torno das entregas obrigatórias. Conforme avaliação do CEO do Grupo Cardsinova, Fernando Muterle, o contato com o contratante ocorre quase sempre motivado por prazos fiscais ou ocorrências pontuais, deixando o relacionamento pós-contratação sem donos, metas ou indicadores claros.
O impacto financeiro do churn silencioso Estudos clássicos da Bain & Company publicados pela Harvard Business Review indicam que elevar a retenção em apenas 5% pode ampliar os lucros entre 25% e 95%. Além disso, captar um novo cliente chega a ser até 25 vezes mais custoso do que manter um atual. Para a contabilidade, cujos honorários são recorrentes, cada rompimento significa a perda de meses de faturamento e dos investimentos iniciais feitos na integração.
Rotina operacional e o risco oculto O principal obstáculo para mudar essa realidade é a sobrecarga da equipe. Levantamento recente da IOB em conjunto com o CFC e a Fenacon revela que o retrabalho manual atinge 34% dos profissionais, enquanto a escassez de tempo para consultoria afeta 20% e a integração de sistemas impacta outros 17%, sufocando a atenção voltada ao consumidor.
“A maioria dos escritórios só descobre que o cliente está insatisfatório no dia do cancelamento. Uma área de relacionamento existe para antecipar essa conversa e transformar o risco em oportunidade.” Fernando Muterle, CEO do Grupo Cardsinova e fundador da W7 Edutech.
Estratégias para estruturar o pós-venda Implementar essa frente estratégica não significa injetar esforços em novas vendas, mas sim estabelecer rotinas para mensurar a satisfação, mapear objeções e identificar sinais precoces de abandono. Soluções de mercado, como a ferramenta W7 Radar, auxiliam na segmentação da carteira e na criação de jornadas personalizadas para blindar a base contra a perda de contratos.
O impacto da Reforma Tributária Com as transformações trazidas pela Reforma Tributária, a necessidade de adaptação torna-se iminente. Nos próximos anos, as empresas buscarão orientação estratégica e não apenas o cumprimento burocrático de guias. Dessa forma, as organizações que dominam o perfil de sua carteira e oferecem suporte consultivo conseguirão se destacar em meio à concorrência acirrada.
